|
|
|
В настоящее время мы являемся дистрибьютором ряда крупных международных компаний , производящих продукты питания и напитки. Также мы работаем с относительно небольшими российскими производителями и импортерами. При этом мы сразу определяем свою позицию , не как посредника , а как представителя вендоров , с которыми мы работаем. Это и есть правда , поскольку именно на них и держится весь наш бизнес. И очень часто нам приходится разъяснять поставщикам специфику работы наших операторов и мы рассказываем о тех трудностях , с которыми они сталкиваются.
После этого совместными усилиями мы строим планы по продвижению того или иного продукта. Поставщики лучше начинают понимать , что выставить весь их ассортимент в торговом аппарате невозможно и следует сконцентрироваться на узкой группе товаров. Надо признать , что даже у крупных международных компаний , как правило , нет целостного взгляда на использование каналов вендинга. Также они имеют очень смутное представление о состоянии российского вендинга. Зачастую оно основывается на той информации , которую получают поставщики от нескольких лидеров рынка.
Между тем , уже давно известно , что не все то золото , что блестит , и информацию , почерпнутую с сайтов большинства компаний , надо тщательно фильтровать. К тому же огромный пласт мелких и средних операторов , которые часто не имеют не только сайта , но даже и склада и офиса , остается вне поля зрения поставщиков. Они как подлодки , лишь изредка всплывают на поверхность , чтобы подзарядить батареи , проветриться и пополнить запасы. До нашего появления на рынке такие всплытия , как правило , происходили в дискаунтерах Ашан и Метро. Теперь же многие из них успели ощутить удобство и выгоды от сотрудничества с нами.
До недавнего времени только наше тесное сотрудничество с многочисленными мелкими и средними операторами и интересовало большинство наших поставщиков. С крупными же , как считалось , они могут договориться и сами. Оказалось , что далеко не всегда ! Во первых , у крупных и гонор крупный. Во вторых , у крупных и выбор другой. И при этом они почти всегда склонны к переоценке своей собственной значимости для поставщиков. Так , что очень часто здесь коса находит на камень и наши услуги оказываются востребованы для обеих сторон. Тем более , что для операторов содержать не всегда профессиональный отдел закупок тоже удовольствие из дорогих.
Задача ЮСП дистрибьюшн упрощается тем , что многие крупные операторы арендуют наши торговые автоматы и мы имеем на них дополнительные рычаги влияния. Не говоря уж о том , что от нас они зачастую получают лучшие условия , чем при работе напрямую с производителями. Ведь каким бы крупным ни был тот или иной оператор , наша сеть снековых автоматов всегда в разы больше. В настоящее время по одной только Москве наша продукция продается примерно в 2300 – 2500 снековых автоматах , что составляет около 60% от их общего числа , и эта доля рынка все время растет. В общем , снеки – это мы … Кофейные автоматы пока остаются вне поля нашего зрения.
Крупные западные компании уже давно , хотя и с разным успехом , используют возможности российского вендинга. Ведь это не только серьезный канал продаж , но и отличный инструмент для вывода на рынок новых брендов и поддержки уже состоявшихся. Он позволяет осуществлять высоко ценимую рекламу в местах продаж , увеличивать представленность своей продукции , проводить различные маркетинговые и другие промо акции и т.п. Например , мы можем организовать рекламу и другие акции во всех московских аэропортах и вокзалах , где пассажиропоток вполне сопоставим с телевизионной аудиторией , а визуальный контакт с продуктом гораздо лучше. Прямой выход на рекламных монополистов в этих знаковых местах приведет лишь к многократному увеличению бюджетов.
Поскольку основные доходы ЮСП дистрибьюшн все же получает от торговли , при работе с поставщиками у нас выработано ряд базовых принципов. Главным из них является то , что мы должны получать лучшие условия , чем любой из операторов. Иначе это бизнес существовать просто не может. А поскольку снабжение операторов часто идет из вневендинговых источников , то и наши условия не должны уступать тем , что предоставляются обычным дистрибьюторам. Тем более , что только мы можем на блюдечке поднести почти весь московский рынок вендинга , в то время , как компаний , готовых и способных осуществлять дистрибуцию по традиционным каналам продаж , всегда много.
Как показал опыт Кока Колы , Пепси и Марс , раздавших крупным вендорам несколько дистрибьюторских контрактов , этот путь ведет в тупик , поскольку остальные операторы не хотят открываться перед своими прямыми конкурентами. Так , что реальной альтернативы нам по продвижению снековой продукции по каналам вендинга сейчас просто не существует. При том , что наша клиентская база быстро растет , в обозримом будущем такой status quo , скорее всего , сохранится. Мы , конечно , далеки от совершенства и вынуждены постоянно корректировать свою работу , но только мы способны охватить сейчас основную часть рынка. При этом мы проявляем максимум гибкости , чтобы сблизить интересы поставщиков и очень разноплановых вендинг операторов.
|
