|
|
|
Продвижение и поддержка торговых марок по существу является стратегической целью нашей работы. Все остальное есть лишь этапы на пути к этой цели, а торговые автоматы - инструмент для ее достижения. И в конечном итоге, мы стремимся стать торговой компанией, пусть даже в таком необычном формате. Поэтому мы не занимаемся прямым оперейтингом и не торгуем оборудованием. Зато в условиях , когда большинство российских производителей не только не рассматривают вендинг как серьезный канал продвижения своей продукции, но и вообще никогда не слышали такого слова, мы пытаемся выстроить самую большую в России сеть снековых автоматов.
В 2008 году, когда наши возможности в вендинге были гораздо скромнее, мы на 230 снековых аппаратах одной дружественной компании провели эксперимент, заменив всемирно известную минеральную воду на тогда еще малоизвестную отечественную. Продажи воды выросли на 6%, маржа операторов – на 25%, а мы для себя поняли, что продается та вода, которая только и есть в автомате. После этого мы стали по крупице собирать информацию, которая позволила бы нам сравнить эффективность вложения средств в продвижение товаров по каналам вендинга и через сетевую розницу. Результаты по четвертому кварталу 2009 года оказались столь ошеломительными, что компания, предоставившая нам инсайд по федеральным сетям, попросила их немедленно засекретить.
Как Вы понимаете, все сравнения оказались в пользу вендинга. Мы сравнили квартальные продажи одного и того же напитка через один снековый автомат и через один супермаркет в 5 самых известных федеральных сетях продуктового ритейла. Мы старались делать максимально корректные замеры и брали за основу наиболее значимые показатели. Такие, как размер единовременных платежей, стоимость пребывания на полке, количество продаж, удорожание продукта за счет стоимости вхождения в сравниваемую вендинговую сеть ( 270 снеков) и упоминавшиеся розничные сети и т.д. Как мы и ожидали, вендинг победил. Удивило лишь то, что победил он нокаутом и что эффективность внутри самого ритейла оказалась такой разной. В области популяризации вендинга как канала сбыта мы открыты для сотрудничества со всеми крупными вендинговыми операторами. У нас свои критерии оценки и к таковым мы относим лишь несколько российских компаний , чей парк снековых автоматов превышает 100 машин. Пока еще мы не понимаем, как структурировать средних операторов, обслуживающих 30-80 снеков. Но подобно героям известного мультфильма, измерявших себя в попугаях, мы оцениваем всех и вся в снеках. Поэтому, если у Вас они уже есть, обращайтесь к нам и мы вместе подумаем о том, что хорошего мы можем сделать друг для друга.
Это не пустые слова и на самом деле, в них есть и немало прикладного смысла, поскольку конкуренты у нас одни и те же – сетевая розница и фастфуд. Это очень сильные агрессивные противники с отлаженными механизмами привлечения клиентов и серьезным финансовым ресурсом. Например, в ритейле производителю навяжут такие понятия, как узнаваемость и представленность продукта, повышение его имиджа и т.п. А о том, что раскручивается один товарный знак из сотен скромно умолчат. Между тем, абсолютное большинство российских производителей ведет повседневную борьбу за выживание и не всегда могут позволить себе расходы на светлое будущее. В вендинге же они могут получать прибыль с первого дня, поскольку удорожание покрывается за счет заложенной в цену маржи.
Да и насчет узнаваемости продукта у нас есть серьезные сомнения. На полке любого супермаркета он всегда теряется среди десятков аналогичных товаров в то время, как в снековом автомате внутренняя конкуренция недопустима. Обещания ритейлеров выстроить имидж того или иного товара также не звучат конкурентоспособными. Еще надо хорошо посмотреть, где лучше, стоять - на переполненной полке крупного ритейлера или вдали от конкурентов в торговом автомате на ж/д вокзале , в ВУЗе, офисе крупной компании или аэропорту. А уж про целевую аудиторию в ритейле можно говорить лишь имея большое природное воображение. Так, что у вендинг операторов хорошие карты на рукахи надо лишь правильно сыграть свою партию.
|
